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狗嘴象牙系列四:前方高能 代理商小心!!!

日期: 2018-07-20
浏览次数: 116

一、八国联军

工控这个鬼行业挺有意思,人人叫苦,很少企业能做大做强,哪怕是中国工控界的巨子放到其它行业去也都是那么的不起眼,但却又很少出现活不下去的。我有时怀疑中国工控是所有行业中碎片化最严重的行业。就像二战中的巷战一样,处处起火,人人皆兵。

咱们先扯一扯,因为也没打草稿,想到哪说到哪,不一定精确,但却也十九不离八。

孩子木娘,说来话长,咱们中国的工控界就像当年的上海租界一样,里面五色人种各说各话,八国联军再加上国共两党各有一派人马,然后你中有我,我中有你,在工控的一堆小山头各种张灯结彩,各有一番热闹。

咱们啊,先不扯那些七八姑八大姨的事,先说说我老狗最熟悉的控制系统的历史。

中国在70年代时的控制系统大多是跟着苏联走的,曾经老狗的老师还参加了影响后来三十年的二次仪表大会战(可悲的是我在网上却找不到任何痕迹,恍惚二十年前听到的那段故事只是黄粱一梦),开发了很多现在看来仍觉得相当巧妙的电路,可以说当时咱们与世界顶级的工控水平差距并不是太远。

真正出现距离是在八十年代到九十年代末期这段时间,当时不知哪位大领导为了保证咱们中国核心装备的安全性,下了一道紧箍咒,命令:所有大型控制系统只允许使用八家的产品,问题是这八家都是进口的,包括当年的西门子、三菱、横河、西屋等。几年后觉得不妥,改了一次,改成了十一家,但仍然全都是友邦的产品,大约是觉得八国联军不好听,十一家就是世界大同了。

这道紧箍咒一直从八十年代初到九十年代末才解封,这还得感谢李鹏总理,当时华能集团成立了一个新华自动化与国外进行控制系统的合作,却发现完全没资格参加关键控制系统的招投标,这才下了一道命令,要求以后国内的控制系统与国外的在同等性能的情况下同价同标。

因此90年代末期可以算是中国控制系统的元年,大多数国内的控制系统厂商都是从那以后才开始的,特别是PLC厂商(因为当时国家认为DCS才是未来方向,通过国家计划扶执DCS,可没想到压错了宝)基本上都是2000年后才开始萌芽。

这就造成了中国是世界上唯一没有核心工控厂商的军事大国,这句话说起来不好理解,我们简单的看看,日本三菱、东芝、横河、欧姆龙;美国Rockwell、GE、西屋;法国施耐德;基本上每一个军事强国,或者是工业强国都会有一家强大的自动化公司,中国除外!!

二、代理商的囚徒困境

狗嘴象牙系列四:前方高能 代理商小心!!!


在史前工控代理,是一个体面的工作,为客户提供技术服务,供应进口的工控产品,获取较高的毛利。注意这时的代理商重点是通过技术服务和客户关系来获取较遍利润的。代理商与客户之间是双赢的,代理商服务,客户为服务买单。

和平被一个叫FD自动化的怪兽打破了,FD通过大规模招聘一大堆低层次的业务员来开始进行扫街,低价抢占代理商的业务,不提供服务。


比方说某装备厂,由一家叫倒霉蛋的电气服务商提供工控产品和服务,倒霉蛋不光提供产品,还帮客户编程调试,装备厂为倒霉蛋的产品支付23%的毛利。这种美好的日子突然被FD业务员的一通电话给打碎,FD提供同样品质的进口产品,价格比倒霉蛋低20%。这时客户暴怒,认为倒霉蛋一直在欺骗他,卖高价的产品给装备厂。从此所有的工控产品都由FD提供,而倒霉蛋要么放弃工控,要么开掉所有的技术服务人员,采用和FD类似的方式,低价抢单,加3%-5%的毛利就出货,从此后业内少了一家技术服务公司,多了一个只会按订货号报价出货的代理商。


过了一段时间,装备厂需要设计新的装备,需要FD提供服务,FD说对不起,我只赚你3个点的毛利,不能提供技术服务。装备厂怎么办?不讲究的可能再用一两个小单去诱惑倒霉蛋提供技术服务,要么自己招几个电气工程师用更高的人力成本来完成这项技术工作。


狗嘴象牙系列四:前方高能 代理商小心!!!


这是客户与代理商的囚徒困境,一方面客户希望能更低价格买到产品,同时得到更好的技术服务。另一方面工程公司希望在提供服务后能获得更高的利润来弥补技术服务的成本。实际上很多客户在产品成熟后,有足够的动力去找FD这类的不提供服务,但价格够低的代理商。也会有很多的代理,愿意在不提供服务的前提下用更低的价格去抢其它工程商的客户。是不是很绕?


所以现在中国的工控代理商,大多没有或者只有很少的技术工程师,他们低价倾销不提供或者只提供很初级的技术服务。这种局面己经到了奔溃的边缘,好多代理商己经通过假货和旧货来弥补自己的利润,而客户也为自己高昂的技术人员成本与相对较低的能力水平而纠结。


三、破局之年


变代理商为服务商:

自动化代理商主要的客户包括装备厂、工程商、工业备品备件三大块主要的收入,如若再按之前的低利润方式一定是无以为继的,是一个必死的局面。

庆幸的是山穷水尽疑无路柳暗花明又一村!传统的代理商模式是一种产品的买卖关系,未来能不能改变成服务模式?


狗嘴象牙系列四:前方高能 代理商小心!!!

极简工业就是针对这种情况研发出来的工控核武器,它将工程商、装备厂、工业客户有机的连接在一块,帮助代理商获得更高的收益的同时,它还有可能变换代理商的角色

极简工业是一套全球领先的设备云操作系统:

1)极简上去:30分钟可以完成一个小项目的设备上云,不用懂编程,不用管域名,我8岁的儿子都能自建设备云;(传统的设备云需要懂工艺、懂控制、懂网络、懂服务器后端、前端网页、APP,六七波人一块折腾一年)

2)极简接入:各类IO直接接入,各种通讯协议超级网关勾选式上云;(传统的设备云,一个通讯协议就可以搞晕一堆人)

3)极简人机:手机小程序,大屏设备网站,第三方接口,客户端;(全部免费,大家可以在微信小程序中搜索:设备银行,免费使用,其它的软件上www.123321yun.com下载或联系老狗科技)

4)极简分析:用户自定义设备类型,自定义分析项;

5)免费:所有软件免费!

6)端云一体:免配置!


狗嘴象牙系列四:前方高能 代理商小心!!!



那么极简工业怎么解决用户的痛点呢?


首先代理商,不光是工控产品的代理商,同时是云的服务提供商,而云服务是有着很强的粘性,客户不可能今天用A云明天用B云;所以代理商可以通过云平台保证客户的稳定性,不会随意丢失,代理商可以通过云连接客户,为客户提供更多的服务,换取更高的附加值。

其次代理商进一步成为服务商,为很多的工业用户提供设备的技术支撑和服务,不受时间地点的限制,随时可以为客户提供专业的高质量的服务,这一点与以前不同,以前是需要很高的人力后服成本,而现在这个后服成本近乎为零。

最后,为什么一定要用极简工业?这是因为设备银行把整个技术门槛降低,只需要一个电气工程师就可以完成设备上云的操作。

王婆卖瓜自卖自夸是没意义的,来,客官自己扫下二微码试试看就知道了。

狗嘴象牙系列四:前方高能 代理商小心!!!

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